八马茶业总经理分享案例

　　——八马：终端品牌连锁经营模式

　　八马茶业源于百年前驰名东南亚的“信记”茶行，是由铁观音第十三代传人、国家非遗铁观音技艺传承人王文礼先生于1993年所创办的茶业连锁品牌。在做全国连锁品牌之前，八马主要从事外贸出口，是全国最大的铁观音出口商，占据日本进口乌龙茶市场15%以上份额。至2000年，八马开始重点开拓国内市场，向品牌和渠道运营并进的综合茶企转型，商业模式重构由此开始。

　　基于商业模式重构的起点和方向，八马开始酝酿新的重构，在定位理论的指导下，在品牌和渠道的基础上如何更加凸显八马核心竞争力以及发挥八马三百年传承的积淀。因此以赛珍珠为主导产品，资源集中传播赛珍珠，打造浓香型铁观音领导品牌赛珍珠，并继续从事铁观音的产销一体化，走八马代表铁观音品类茶的道路。品牌信息高度集中，且同时由于门店所树立的高端、质量安全的品牌形象，八马直营店成为专业的销售平台，在销售八马铁观音的同时也销售非八马品牌的绿茶、普洱、黑茶等非铁观音品类茶，以渠道制胜，为企业获得了更多的盈利能力。通过品牌打造、信息系统、运营服务三大关键资源能力的充分发挥，八马茶业由一个茶叶品牌转型为品类代表且拥有“浓香铁观音”细分品类代表的赛珍珠品牌。

　　在电子商务方兴未艾的今天，电商的运营能力成为八马商业再重构所需的关键资源能力。在今年天猫商城“双11购物节”上，八马销售额翻了5倍高达428万元，排名全国乌龙茶茶企第一，标志着八马成为一个具有品牌和流量的茶叶垂直电商。

　　——江南茶仓：专业仓储衍生服务平台

　　江南茶仓商业模式和互联网公司“先低价（免费）吸引用户，靠后续增值服务盈利”的特点有类似之处。主要是以专业，集中化，平价茶叶仓储作为连接点，利用获得信息的二次加工，在实体仓库集中了大量茶商的实体物品后，茶仓将获得大量准确的产业产销存数据，同时能掌握茶叶的品质（有待于茶仓的检测水平）。在此基础上开发茶平台电子商务，金融服务（仓单质押）等增值服务实现盈利。未来还可以发展茶文化旅游地产创造新的赢利点。

　　江南茶仓的运营模式主要依靠庞大的用户数量和用户交易活跃度这两个关键资源能力。首先，只有拥有足够的用户数，提供商品信息及参与交易的茶商采购多，平台才有网络效应，才能体现出平台价值。其次，仓储和交易是两种不同需求，如何打通这两种需求之间的鸿沟，有赖于电子平台的产品能力，以及平台能否很好的解决信用机制，支付方式（可以仓单支付是一种优势），评级标准，购物体验等问题。只有用户活跃度高，平台才有其交易的价值。

　　——祥源茶：正宗原产地核心小产区

　　祥源茶是茶叶市场新生的力量，2010年开始产业布局，2012年正式进行品牌发布和市场推广。其商业模式是一坨集团产业力量，快速收购茶产业链各主要节点的优势资源，以小产区特色茶为主要方向切入市场。

　　祥源茶的商业模式定位是从产品的稀缺性入手，走差异化路线，为消费者提供具有浓郁原产地特色的好茶，满足对茶叶产区、品类有特定爱好和要求的资深茶客价值诉求，从而获得产品稀缺性的溢价。

　　祥源茶吸收了传统茶企商业模式的精华，围绕茶产业链的各个环节逐一布局。其关键资源能力一是快速产业布局能力；二是品牌推广能力。祥源的模式是近几年来跨界资本进入茶产业链的普遍模式，依靠资本力量把传统茶企需要十几年甚至几十年走完的路径在几年完成，有值得借鉴也有很多值得思考的地方。

　　——则道：高端品牌驱动

　　品牌价值和渠道建设能力决定了模式是否成功。云南则道茶业股份有限公司（简称则道）商业模式特点：从破解茶产业“有产品，无品牌”局面出发，以高质量产品，配合品牌运作，营销传播和渠道建设能力。以品牌为整个商业模式的驱动力和承接部分，带动茶叶产品销售，获取高品牌溢价。

　　则道主要是为送礼需求者以及茶叶消费者提供健康、安全，并带有奢侈品符号的茶叶礼品。则道的高品质产品，文化建设及传播，营销成果等最终都凝结在品牌价值上。高知名度、高美誉度“生命之叶”的品牌价值是则道商业模式的核心，也是则道盈利模式是否能获取高溢价的关键资源。此外，一定程度上的源头稀缺茶生产基地资源：例如“曼松贡茶”，也是则道文化沉淀，品牌建设，营销传播的一个发力点。

　　-——老舍茶馆：打造地域茶馆文化地标

　　老舍茶馆始创于1988年，作为中国改革开放后的第一家文化茶馆，以茶为文化载体，打造集演艺、餐饮、商务、茶艺表演、商品（礼品）销售为一体的综合性文化休闲体验空间。至今，已接待155位世界各国元首政要和400多万中外宾客，被评为国家文化产业示范基地、国家3A级景区。

　　老舍茶馆以品牌吸引客户，主要产品和服务包括极具特色的演艺节目、商务会谈休闲空间、老尹品牌特色茶礼品、京味菜肴特色茶宴等。老舍茶馆的盈利模式有：门票收入、餐饮收入、茶馆商务空间消费和礼品销售等。

　　现阶段，老舍茶馆基于餐、茶、戏、礼四大经营模块的整合运营能力，致力于以连锁方式复制其商业模式，发挥运营优势，在扩大品牌知名度的同时，与地方政府和投资合作伙伴共同打造地域茶馆文化地标。

　　茶界领袖高峰论坛现场

　　商业模式重构：顺势而动的智慧

　　商业模式并非一成不变，当市场环境发生变化，企业便需要对自身的商业模式进行重构，这其中体现的是一种顺势而动的智慧，更关乎企业的命运，诺基亚的没落、柯达的破产，无不在提示我们商业模式重构不容忽视。第三届中国茶界领袖高峰论坛，集结了专家学者、茶企领袖及行业精英人士近千人共聚一堂，共同探讨中国茶产业未来的发展趋势、战略以及对策，为茶行业发展出谋划策。同时也通过现场剖析目前比较成功的茶企商业模式案例，为现场茶企带来商业模式的新思考，传递茶行业正能量，引领中国茶叶产业的健康升级和可持续发展。