尽管我们高喊“以市场为导向，以客户为中心”这个口号已经很多年了，却仅有极少数企业去实践，大家还是喜欢按照传统的套路去经营企业，茶叶企业也不例外。中国茶企都是挖空心思地想办法把茶叶卖出去，而不是千方百计地想办法帮消费者解决他们的问题，这个出发点的不同就决定了茶叶品牌的层次和境界不同，也决定了茶叶企业能走多远。

　　YOU时代的来临，高度竞争的市场和大量的信息已经使客户处于商业领域的中心。传统的价值链是从自身能力开始进行设计的，而现代（和未来）的价值链是从客户的需求开始进行设计的。

　　构建产品金字塔盈利模式

　　人人都知道盈利是最重要的，然而，许多企业并不不知道如何来实现。企业一旦发生亏损，老总们唯一的感慨是“经营管理不善”。你要是再追问哪里管理不善，通常就回答不出来。作为茶企老总，如果你不能清楚地认识到本品牌的利润是如何发生的，以及如何进行盈利模式设计以捕捉这些利润，企业将不会获利。

　　笔者研究认为，金字塔模式是一个非常适合当前中国茶企的盈利模式。当前的许多中国茶企往往只有一类（顶多两类）产品，无法有效地保护自己，面对竞争对手的进攻，往往是束手无策，降价吧，损失利润，不降价吧，会失去市场，处于两难的境地。而金字塔式的产品组合策略和经营模式，不仅有效地解决了产品组合的平衡问题，还有序地管理了目标客户，这对于有限营销资源的合理使用，能起到决定性的指导作用。

　　金字塔模式将茶叶分为做品牌形象的顶级产品；实现企业主要利润的高端产品；实现主要销量的中端产品；而低端产品是为了阻击竞争对手。

　　下面我们不妨以琥珀"金茶为例来分析一下湖南湘源天下企业的盈利模式。首先是“顶级产品”天尊系列，因该系列茶品的芽胚原料非常稀少且制作工艺精益求精，天尊系列做出来并不指望在流通渠道能卖多少而是作为政府指定礼品，让消费者感觉到这个琥珀金品牌有实力，有品位，

　　设计出众，令人眼馋，令人羡慕，尽管一般的消费者可能买不起，但是他们会产生想拥有的欲望；其次是“高端产品”天骄系列，该系列产品的目标消费者是那些价值导向的“中产阶层客户”，他们不是以价格作为选择茶叶的标准，而是关注茶叶品牌的独特价值，关注产品的创新，以体现他们自己的与众不同和生活品位；第三是“中端产品”天成系列，该系列产品是销量最大的一类产品，尽管利润不高，但是由于销量很大，具有规模经济效益，可以实现“物美价廉”的目标，从而赢得“代表小康高级阶层的白领群体”的钟爱；最后是“低端产品”天宝系列，这类产品不是为了销售，而是为了阻击竞争对手，当对手用低价策略扰乱市场时，这个产品将以比竞争对手价格更低的价格去还击，还击时同时告诉消费者，低端产品有什么缺点，有什么潜在的问题和风险，把低端产品的“危害”讲清楚，通过“恐怖营销”的方式让客户远离低端产品，从而有效地保护品牌，避免陷入价格战的误区。

　　由于中国茶叶品种众多，各个茶叶品牌不同产品的定位不同，作用不同，考核标准自然就不一样，明白了这个模式的道理后，分析起来就简单了。

　　构建茶叶体验营销策略的六个纬度

　　随着制茶技术的进步、茶叶品质标准化的加速推进，茶叶的有形产品部分正在走向无差异时代；而茶叶又是比较复杂的商品，服务“弹性”比较大，在这种情况下，一些茶叶企业开始把目光转到另外一个地方，并深入研究、实施体验营销策略，这个趋势终将成为未来几年茶叶企业之间竞争的焦点。不同的茶品所具有的不同定位，决定了差异性传播在茶产品宣传中的重要地位。今天社会的营销模式已经改变了过去那种单向传播，因此，今天的茶叶营销更加注重针对消费者愉悦体验营销模式的构建。笔者认为，一个相对完整的体验营销策略至少需要中国茶企从新奇感、安全感、识别感、交互感、舒适感和成就感这六个纬度上努力。

　　新奇感——要以创新的品牌名称或产品形态激发消费者的尝试欲望。对于食品，中国人历来喜欢尝鲜，不断追求味蕾的满足。在有种类、无名牌的“有名无姓”茶叶市场上，消费者对安溪铁观音、西湖龙井茶、君山银针、祁门红茶等历史名茶再熟悉不过。如果市场上能出现一种品牌名称与传统茶叶完全不

　　同的产品，让消费者一听到这个茶叶品牌名称就能产生正面联想，把该品牌归属到新产品的行列，而且该茶叶产品的包装和产品形态都有别于传统茶，那么这个品牌的茶叶自然有消费者愿意尝试。

　　安全感——食品安全有保障的产品能够快速赢得消费者的信任。茶叶作为一种食品，食用安全有保障是前提。立顿产品的成功传播可谓这方面的范例。其实，立顿无非是全世界标准化口味配方加上现代化生产设施生产出来的卫生、便利产品。但正是这种严格标准化的生产，让消费者有了安全感，也奠定了其生存发展的基础。

　　识别感——以强烈的视觉冲击迅速俘获消费者的心智。有了新品类特征的产品名称和独特技术，以及与众不同的产品形态，随之要做的是创新产品包装和品牌包装，形成完整的差异化硬件体系。无论是产品包装，还是品牌元素的应用，都应以满足消费者需求为前提来创意设计，以强烈的视觉冲击，让你的产品脱颖而出，一枝独秀。

　　交互感——以顾问式沟通风格引领消费者的消费行为。茶叶具有多重属性特征，可以是解渴的饮料原料，也可以是保健养生的茶品。这就要求茶叶客服人员必须有行业背景、产品知识和用户知识，能站在消费者的立场上向客户提供建议，成为消费者信赖的朋友。同时，要使消费者通过消费过程学到东西，知道今后该如何选择茶叶和服务，并且在必要时帮助他人进行选择。

　　舒适感——以贴切的现场服务轻松化解消费者的抗拒心理。据茶叶销售终端数据反馈，95%以上的茶叶消费者是先尝后买：新茶客对一种茶叶的品饮次数在3次以上、老茶客则至少要品饮6次以上才能决定是否接受新茶品的口感。针对这种情况，茶叶终端销售人员一定要慢慢引导消费者，强调口感之外的产品利益，比如养生功效，以此来分散消费者的注意力。因为口感是一个难以衡量的指标，最好不要在这个问题上纠缠。当消费者要离开店铺时，还可以适当赠送消费者一些尝试装茶叶，让消费者在家品尝，也许他在家多喝几次就能接受新茶叶的口感，下次就会主动前来购买茶叶。

　　成就感——以显著的标签效应强化消费者的群体属性。近两年，中国茶叶界诞生了一批“贵族”，出现了每0.5公斤售价万元以上的茶叶品牌。一种茶叶要想卖出好价钱，一定要让消费者感到物有所值。只有在目标消费者心目中价值高的产品才能卖出好价钱，这是再简单不过的硬道理。从成功的茶叶品牌传播看，这些茶叶已经不是产品本身品质高，而是具备了标签效应，是消费者身份、地位、品位、爱好和个性的象征。消费者一旦接受了标签概念，也就接受了与此概念相吻合的产品、服务或品牌，自然乐于为这个认同而付出较高的代价。

　　结语

　　近代工业革命和中国草根文化的崛起，代表了最广泛最基础的消费力量——普通大众的消费意志，消费者需要的不是高处不胜寒的“文化奢侈品”，而是质优价廉的消费品，中国茶叶要走向世界就必须走下陈旧愚昧腐朽的传统茶文化神坛，成为老百姓的日常消费品。我们可喜的看到，近来中国茶业界一改往日的平静，大事频频发生,一批先知先觉的茶企已经行动。先是中粮集团以国际流行的便捷包装“大国茶园”系列产品进军茶叶快消品市场，向市场发出了重新洗牌中国茶叶消费格局的信号；紧接着是医药行业的领军公司之一天士力高调宣布将陆续斥资30个亿进入中国茶叶市场，凭借药企的技术研发实力推出“帝泊洱即溶普洱茶珍”，大有独占高端即饮包装茶鳌头之架势；再者是“中国茶业营销创新”高峰论坛在长沙举办，湖南省人大常委会副主任陈叔红出席论坛，省人民政府副省长徐明华给本次论坛发来了贺信，高度评价论坛赞助商—湖南湘源天下琥珀"金茶的大胆创新行为；而以保健减肥茶起家的广东汕头大印象有限公司也不甘寂寞，刚刚面世了一种直接把袋泡茶用特殊滤纸封在纸杯底部，可以双层过滤的“易泡茶”，扛起打造民族茶叶名牌的旗帜向立顿学习方便茶的理念，志在分得方便茶市场一杯羹……

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